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市場觀察 (Looking into the Market) Autor vlákna: Wenjer Leuschel (X)
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Wenjer Leuschel (X) 
Tchaj-wan
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为商之道在于搬有运无，赚取利差。怎样做才是合理？市场会有自己的机制，如你所说的，供需平衡而已。但是，垄断性或寡占性却是不恰当、不公平的市场条件。我们要注意的只是防止这方面情况的形成而已，也就是要达到真的“没有外力干预”。所以我希望的是，大家都变得聪明。比方说，有人认为我给的价钱太低，可以老实不客气拒绝合作，千万不要承接项目而扯烂污。
hewhew wrote:
Wenjer Leuschel
大家都知道，“市场经济”最大的特色是“没有外力干预”，推动市场经济的是一只看不见的手：供需的平衡。
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Wenjer Leuschel (X)
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将近三年在 ProZ 的观察，得到一个结论：无论在哪个语言里，那些不管思想是否完善而乐于表达，但同时也善于修正自己的翻译者，他们的事业大体上都经营得不错。
在德文、英文、法文和西班牙文的翻译者之中，由于我如此观察、如此结论，认为那一类的人能与交友而公开或私下与他们交换意见，因此得到他们不少帮助：不仅在文本的理解上，往往在商务方面也得... See more 将近三年在 ProZ 的观察，得到一个结论：无论在哪个语言里，那些不管思想是否完善而乐于表达，但同时也善于修正自己的翻译者，他们的事业大体上都经营得不错。
在德文、英文、法文和西班牙文的翻译者之中，由于我如此观察、如此结论，认为那一类的人能与交友而公开或私下与他们交换意见，因此得到他们不少帮助：不仅在文本的理解上，往往在商务方面也得到他们的支持。许多以往没有接触过的客户，经由他们的推介，让我获得了某些在台湾或中国市场上根本想象不到的好价钱。
翻译也许是一种艺术，但大体上应该说是一种技艺，和工匠的技艺没有多大差别，必须经过磨练才有可能精进，因此必须不怕犯错、不害羞地与人沟通，即使因此得罪人或遭受攻击，在沟通的过程中会发现修正的道路，因此也改善了翻译的技艺。
透露一点，目前我最大的业务来源，正是一位当初我到德文翻译者社群时与我冲突最严重的一位翻译者兼业者。想都想不到，和他冲突到水火不容的地步，竟然只因一件偶然的事件，我救了他一桩生意，从此他一有机会就提供稿件或是介绍好客户。
翻译者当然可以蒙着头猛查字典、猛查数据，不与人往来，只承接某几家固定几家翻译公司来的稿件，但是因此对市场的认识会相当局限，无法发展出宏观，也无法验证自己的技艺到底达到怎样的程度。能与各色人等沟通往来的翻译者则有这样的优势：不必低价承接稿件而天天拼死拼活还无法确定自己的作品是否受到市场的肯定，他们可以很有自信地选择做得愉快的差事。那样的自由不一定来自于金钱的报偿，但有一部分确实来自于那样的报偿。
有言道“人无远谋，必有近忧”，但一个人如果老是有近忧，大概也无法期望他发展出远谋。因此，自由翻译者如果想要得到自由，绝对不能落入常有近忧的情况，宁可少做一些项目，但承接的项目都是自己有把握或是有把握合作者能可靠处理的项目。钱够用即可，无须为了多赚而找自己的麻烦，忙得没有时间做思想，或闲得无聊发慌。 ▲ Collapse
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Wenjer Leuschel (X)
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两年前有一位在台湾译书界出了名的翻译者送我两本他翻译的书，其中一本我早早读完，另一本最近才开始读。这是 Atul Gawande 医师写的 Complications: A Surgeon’s Notes on an Imperfect Science。书中有一段话，我觉得适用于翻译这个行业。
当外科医师的人，相信人人生而平等。这平等指的是，每个人的资质都差不多，练习多了自然就会比较厉害。也就... See more 两年前有一位在台湾译书界出了名的翻译者送我两本他翻译的书，其中一本我早早读完，另一本最近才开始读。这是 Atul Gawande 医师写的 Complications: A Surgeon’s Notes on an Imperfect Science。书中有一段话，我觉得适用于翻译这个行业。
当外科医师的人，相信人人生而平等。这平等指的是，每个人的资质都差不多，练习多了自然就会比较厉害。也就是说，他们相信的是练习，不是才能。
一般人以为，外科医师必然有一双巧手，其实不一定。我申请到外科当住院医师的时候，没有人考我缝纫，也没有人要我做手部的灵巧试验，或是检查我的手会不会发抖，即使少了根指头，也有可能录取。
当然，才能是有帮助的。教授说，每隔两、三年，他们还是会看到天生适合走外科路子的人——再怎么复杂的刀法，两、三下就学起来了，另外呢，不但能够鸟瞰全局，还能注意小节、防范未然。然而，主治医师还是说，他们欣赏苦干、实干的人——细心、认真、努力，像个呆子一样，日日夜夜、经年累月勤练同一套东西。
有个外科教授曾对我说，如果有两个人让他选择，一个是不惮其烦努力复制基因的博士，另一个是天才雕刻家，他会选哪个当他的徒弟？他说，他怎的都会选择博士。他说，当然啦，雕刻家那双手可能更适合做外科医师，但是他还是选择博士，因为这种人比较“实在”——扎扎实实的功夫才是最要紧的。
外科医师深信，技术可以教导，刚毅却难学习。很奇怪，外科需要人，总喜欢找没有经验的菜鸟，花个几年训练他们、磨练他们，栽培出来之后，再好好任用。所有外科部门都一样，从一般外科到高级外科都如此。
信不信，有充分经验的翻译业者挑选译者成为团队成员，大体上也有这样的哲学，因为他们知道真正的翻译才能是练习出来的，不是与生俱来的。
还有一段文字也同样适用于翻译这个行业。
更有趣的是，研究人员发现，不同的团队学习的速率也有惊人的差异。…研究人员发现，并非多练习就能愈趋完美，关键在医师及其团队是如何练习的。
哈佛商学院的研究人员中的包默也是医师，他多次观察学习最快的和最慢的团队——对照一看，他感到讶异。带领团队拔得头筹的那位外科医师，经验其实不多，几年前才完成住院医师训练，当上主治医师不久。学得最慢的团队反而是由经验老到的资深外科医师领军的。
但是，那位年轻主治医师挑选的成员都是曾与他共事、跟他合作无间的，而且前十五个病例绝不换人，都是原班人马。第一次手术前，他先带领大家演练一次。在开始手术的第一个星期，他刻意一连排了六台刀，让大家熟得想忘也忘不了。手术前，他召集所有的成员讨论病例；手术后，也开会检讨，而且追踪每一个结果。
包默评论说，那位外科医师不是高高在上、挥舞着手术刀的拿破仑。他主动告诉包默：“主刀医师必须愿意融入团体，和所有的成员打成一片，这样才听得进别人的意见。”这种说法像是老生常谈，但不管怎么说，这么做的确有成效。
另外一家医院的主刀医师，作风大异其趣。手术团队成员的挑选几乎是随机的，而且一天到晚换人，前七台手术，跟他上刀的人都不一样。这么一来，哪有什么团队可言。而且，术前不做演示文稿，术后既不检讨也没追踪结果。
这后者说的，像不像过于自信的翻译者兼 PM？那种翻译者不总是自信满满，只有他们的翻译是完美的，别人的见解听不进去，当起 PM 来可挑剔得很，别人的翻译到处都是瑕疵。因此，那种翻译者很少能和别人一同成长，当然也别寄望他能为自己和别人增加什么市场价值。
[Edited at 2007-04-18 21:03] ▲ Collapse
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Wenjer Leuschel (X)
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AUTOR TÉMATU | 训练团队还是不断寻找最恰当的翻译者？ | Apr 25, 2007 |
这个问题其实很容易回答。不同性质的文本，有不同的人可以应付，但大多数的翻译者资质其实都差不多，各有长短，很难说谁最适合，因此大多数有概念的业者宁可找到一组人马，别的文本不做，专做同一类的文本，即使需要换手的话，也只在那组人马里改换定稿的译者。
如果为了寻找最恰当的翻译者而不断改换译者，得到的效果绝对很差，因为如此一来，原本可以经过练习而达到水平的翻译者失去了练习的机会，反倒是每次改换的人手都各有瑕疵，永远得不到令人高度满意的结果。
我一再说，与人合作必须心胸开阔，最主要的道理就在于此。有某方面弱点的译者并非一无可取，帮他找到能与他互补的译者一同完善译事，三方都能由于互相学习而互蒙其利。如果只看到别人的短处、看不见别人的长处，或放大别人的短处、压抑别人的长处，即使自以为偷偷学到别人的长处，却永远无法利用别人的长处补偿也许自己看不到的短处，那不是太可惜了吗？
即使不是经常有项目可以合作，选择一些可以互补的同仁互相训练，形成在某些情况下执行某类项目的团队，绝对比不断换手找最恰当的翻译者来得有效。
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Wenjer Leuschel (X)
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AUTOR TÉMATU | 单一语种翻译能养活人吗？ | May 12, 2007 |
当然能！
有些同仁老是跟我说：你懂那么多语言，所以机会很多，做得比较好。其实不是那回事。我最主要的业务来自于德文，德文之外的语文只是顺道，有就做、没有也行。
单单做一种语文，而且只做某些类别的专业，那会使人的翻译能力由于经验不断增强。进入这个行业时，贪多不能专精，也很难进步。即使只做英文的某些类翻译，也很能让人逐步进�... See more 当然能！
有些同仁老是跟我说：你懂那么多语言，所以机会很多，做得比较好。其实不是那回事。我最主要的业务来自于德文，德文之外的语文只是顺道，有就做、没有也行。
单单做一种语文，而且只做某些类别的专业，那会使人的翻译能力由于经验不断增强。进入这个行业时，贪多不能专精，也很难进步。即使只做英文的某些类翻译，也很能让人逐步进入状况，渐渐打开业界的知名度。
知名度这种东西并非挂在哪一个窗体上的，而是与你接触的业者明白你的能力，有项目机会时会很自然地想到你。这种想念就是你的知名度，其组成的要件可分成几部分来看。
其一，你的交件如期性与不惹麻烦性；简言之，就是可信赖度。其二，你对市场的了解，知道市场能给怎样的价格，明白自己的定位在哪里。其它还有许多更微细的因素，那必须自己揣摩，没有人可以教给别人的，所以我也就不谈。
就市场秩序而言，如果知道自己所处的地位，你打交道的对象可能会是从一般合作同仁开始，然后是一般业者，之后是公关公司，最后才会是终端客户。这些不同等级的合作对象有不同的价码。最愚蠢的是向终端客户报出给一般合作同仁或一般业者的价格，而对合作同仁报出针对公关公司或终端客户的价格。前者会打坏行情，也很容易不受到终端客户的信赖；后者会使自己拓市的路途越走越窄。
事实上，在拓市时所采取的策略应该是有层级差异性的。我刚开始时所面对的是一般合作同仁和一般业者，所以价格不高，但我体谅他们拓市的困难，尽量配合他们的策略，让他们的业务做好，因此他们一有机会就会想到我，让我的下游合作范围越做越大，能选择的人才越来越多，也越分越精细，直到有一天他们建议让中间的公关公司或终端客户与我签约合作，此时的价格就非常不同了。
如果不考量别人的轻重，对自己的功夫磨练又本末倒置，所得到的拓市结果不可能太好。
单一语种如此，多种语文也如此。但扎实做好单一语种的业界知名度，市场上才有可能尝试与你合作多种语文的项目管理工作。那时的价格更是不同。
再重述一次：信赖度、对市场的了解，这两者是你取得源源不断项目的要件。
[Edited at 2007-05-12 09:51] ▲ Collapse
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Wenjer Leuschel (X)
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AUTOR TÉMATU | 自由译者可以专做终端客户吗？ | May 22, 2007 |
原则上，自由译者当然可以做终端客户，但那种机会不多，很难依靠专做终端客户过活。
市场的秩序往往是自然形成的，其中的道理很难解释清楚，但翻译市场形成的秩序却是很清楚明白的。在上海 18/05/2007 晚上和几位同仁谈论时，我稍微透露了线索。如果我想做某个终端客户，我无法直接和终端客户做，只能找出市场秩序里的渠道，游说第三手给予尝试的机会，连... See more 原则上，自由译者当然可以做终端客户，但那种机会不多，很难依靠专做终端客户过活。
市场的秩序往往是自然形成的，其中的道理很难解释清楚，但翻译市场形成的秩序却是很清楚明白的。在上海 18/05/2007 晚上和几位同仁谈论时，我稍微透露了线索。如果我想做某个终端客户，我无法直接和终端客户做，只能找出市场秩序里的渠道，游说第三手给予尝试的机会，连第二手都不要去想。
一般翻译者拿到稿件大体上是已经转了四、五手。第三、第四手可能是翻译公司，第五手可能是翻译同仁。那么，哪些公司是第一、第二手呢？答案：公关公司和大型翻译公司或设计公司。
我很少接触第二手，更不用说和大型公关公司的接触，大多只接触第三手的中小型翻译公司或设计公司，从那里下药会容易些。第一、第二手的大型翻译公司是在业界已经做到知姓知名，还真的能解决疑难杂症的自由译者才有办法说服。
因此，自由译者想做某个终端客户，那是由于熟悉该客户的产品和翻译需求，但下手的地方是跟自己的同仁合作、协作，并拉拢第三、第四手的中小型翻译公司。功课是必定要做的，没有积攒相当资源的人很难做那些功课，因为做功课需要时间，时间会耗掉的就是资源，时间就是金钱，即使四分、五分一个字词，一个小时也是一、二十块钱的价值，若耗了时间也还不见得能拿到特定终端客户的长期稿件，对于资浅者而言，最好 just forget about it。
顺道说一下，上述这些市场秩序中不同层级的过手所赚取的当然是价差，所以获得项目的顺位当然会影响拿到价钱。这就是 0.48..0.02 的价钱都有人拿到的原因。
[Edited at 2007-05-22 15:00] ▲ Collapse
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Wenjer Leuschel (X)
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AUTOR TÉMATU | The best way to do translation business | May 24, 2007 |
Some colleagues may get in jobs and outsource to other colleagues without letting the clients know about this praxis and know of the colleagues involved in processing the text. This might be a way of doing business and earn the price difference between job assignment and job outsourcing. But the way to do translation business looks differently.
If you tell the clients frankly that you don't do the translation by yourself alone but with other colleagues and specify their jobs in proc... See more Some colleagues may get in jobs and outsource to other colleagues without letting the clients know about this praxis and know of the colleagues involved in processing the text. This might be a way of doing business and earn the price difference between job assignment and job outsourcing. But the way to do translation business looks differently.
If you tell the clients frankly that you don't do the translation by yourself alone but with other colleagues and specify their jobs in processing the text, the clients would appreciate that and trust you more for paying you a good price.
Of course, there are clients who do not want to know about all of the translators involved. They just want to know how you do the jobs and trust your ability of doing the right jobs. In such cases, they would appreciate your frankness, too.
The best policy is alway the one thing: Honesty. Don't tell either the clients or the cooperating colleagues that you don't earn the differences between assignments and outsourcing. They won't believe it anyway. ▲ Collapse
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Wenjer Leuschel (X)
Tchaj-wan
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AUTOR TÉMATU
我在顶上那一贴里说了谁吗？我赚的也不过是质保费：有些我比较熟悉、比较不惹麻烦的同仁，我赚少些；有些我比较不熟悉、刚开始配合或知道会比较麻烦的同仁，我当然要留多一点质保费。这就是我说的价差，也许正是你称的审稿费。端看每个人的定义了，也看每个人是否都用同一套标准收取质保费或审稿费了。
其他的言语，我想还是留给别人判断。我没有意见。
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Jianjun Zhang
Velká Británie
Local time: 14:04
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我们自便。老兄如能诚实对待新人、做出表率、带来益处，我先代他们道声谢。
Wenjer Leuschel wrote:
我在顶上那一贴里说了谁吗？我赚的也不过是质保费：有些我比较熟悉、比较不惹麻烦的同仁，我赚少些；有些我比较不熟悉、刚开始配合或知道会比较麻烦的同仁，我当然要留多一点质保费。这就是我说的价差，也许正是你称的审稿费。端看每个人的定义了，也看每个人是否都用同一套标准收取质保费或审稿费了。
其他的言语，我想还是留给别人判断。我没有意见。
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Wenjer Leuschel (X)
Tchaj-wan
Local time: 21:04
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AUTOR TÉMATU
Jianjun Zhang wrote:
我们自便。老兄如能诚实对待新人、做出表率、带来益处，我先代他们道声谢。
没问题的，有些人我只收 0.01 的质保费，有些人我收 0.08 的质保费。后者我尽量少用。前者多多益善。至于建军兄的质保费，我一毛都不敢赚取，怕失礼也。(这一点早告诉过某些同仁，我怕对某些人失礼，所以他们的钱，就是质保费也不敢想赚。)
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wherestip
Spojené státy americké
Local time: 08:04
čínština -> angličtina
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我看以后有分歧意见还是底下明言沟通, 尽量避免论坛上敲敲打打. 听话时也要随和些. 我觉得经常会有说者无意、听者有心的情况. 就是我自己发言也很怕无意中得罪人, 因为个人的观点绝对不会是适合每个人的口味的.
[Edited at 2007-05-24 18:50]
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Wenjer Leuschel (X)
Tchaj-wan
Local time: 21:04
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AUTOR TÉMATU | 谢谢你没有采取各打五十大板的方法打圆场 | May 24, 2007 |
wherestip wrote:
我看以后有分歧意见还是底下明言沟通, 尽量避免论坛上敲敲打打. 听话时也要随和些. 我觉得经常会有说者无意、听者有心的情况. 就是我自己发言也很怕无意中得罪人, 因为个人的观点绝对不会是符合每个人的胃口的.
我觉得我和建军兄没有什么分歧意见，我还是尊重他的生存，无论是赚谁的钱都无妨，能做到不赚翻译同仁的钱，那确实不简单。至少我是永远做不到的，尤其当我看到有潜力需要培养的翻译者，我找些适合训练他们的文稿，当然酌情留下质保费。能尊重我必须这么做的同仁，我才会不感到失礼，而会在有需时请他们帮忙。
Steve 应该可以发现，即使我说的道理可能让某些人以为被说到了，但我可从来没指名道姓做过任何人身攻击。北京跟我合作的最主要人物各有所长所司，到今天还继续做必须合作的项目，派稿件若非经我，就是直接有客户派往，我从来不以为意，因为当初找到这两位是一种难得的机缘，其他的人也是由他们而来的，所以我照顾不到的，由他们照顾就够了。人生的成败不是看一时的，我在北京没有设立办事处，背后的理由很多，成本效益的计算是一个重要的因素。如果我能从台湾，我的客户也能从德国操作过去，而且达到相近的效果，为什么要为不能把握得到预期结果的投资花费呢？当初找到北京和上海与我和客户会谈的那些人，没有一个认为我欺骗了他们，因为该给的费用都给了，没能成事，双方皆属非战之罪，因此有些人还是继续合作之中。我做事不占人便宜的，双方说定权利、义务和价码，我该履行些什么，从来不失礼。只有那些我恐怕会失礼的人，那就宁可不要找他们帮忙，因为不管多努力做，还是很难符合他们的期望，既然不能符合他们的期望，那就不要给他们有理由期望，这是我一向的做法。
Steve 怕无意中得罪人，我倒没有那样的顾忌，因为每个人都会有善恶是非的判断。如果我妨碍了别人的正当利益，别人修理我，那是理所当然的事。但如果别人修理我，并非由于我妨碍了他们的正当利益，其他的人有眼有理性，都会自行判断的。只要我自信基于善意说的言语，即使不被接受或得罪人，我还是会说，因为不接受是对方的损失，不是我的损失，感到被得罪了也是对方的感觉，不是我希望他那样感觉。我既然把翻译看成生意漾然的事业，当然不会说我不赚取我应当赚的质保费，或许有时还加上一点安排介绍费。愿意恩赐我这么一点生存依据的人会是我的好伙伴，谁也不亏待谁；反之，我也不勉强，但不会说人家坏话，祝他们找到可以立牌坊的事业 for which I would never have a chance in the rest of my life because of my having already been long since in a position of begging for mercy on my all four. 我的事业不会是立牌坊，而是尽量想办法少接一点客！
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ysun
Spojené státy americké
Local time: 08:04
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Jianjun Zhang wrote:
我不赚翻译同仁的差价，今天不赚，将来也永远不会赚。我和我的伙伴就是这样合作的呀！难道非要赚取差价才能生活？
Jianjun,
翻译深知翻译同仁的酸甜苦辣，所以不应剥削翻译同仁，这一点我非常赞成。但如果你给合作对象的报酬与你从客户那里拿到的报酬没有任何差别，那么你审稿时所付的努力，岂非成了无偿劳动？作为我们在美国的翻译，还有一个缴所得税的问题。但若请中国的翻译同仁合作，我们不可能要求他们为他们所得的报酬支付所得税。我们照样得为这部分缴税。所以，我认为合理的差价并不等于剥削。当然，差价不应该达到不合理的程度。我以上所说的是一般情况，并非针对你与文哲之间的具体分歧。
有时，我忙不过来时，干脆直接向翻译社推荐某些同仁，或把有关信息转给某些同仁，让他们与翻译社直接联系。而某些同仁也曾同样如此善待我，对此，我心存感激。
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