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inglés al español: Insurance Product Distribution General field: Negocios/Finanzas Detailed field: Seguros
Texto de origen - inglés Chapter 11
Product Distribution
Objectives
After studying this chapter, you should be able to
Distinguish between product distribution systems and channels
Distinguish between an employee and an independent contractor
Describe the characteristics of career agents, multiple-line agents, independent agents, salaried sales representatives, and financial advisors and how they operate in personal selling distribution systems
Explain how insurers provide sales support such as recruiting, licensing, and training to different types of agents
List three unfair sales practices and describe the activities that insurers undertake to monitor the market conduct of their agents and list three unfair sales practices
Explain the role of broker-dealers, banks and other depository institutions, and insurance companies in third-party distribution systems
Describe a direct response distribution system and identify the primary types of direct response distribution channels
Identify and describe the factors an insurer considers when making decisions about which distribution systems and channels to use
Outline
Personal SellingDistribution Systems
Agents
Agent Channel Support
Methods of Personal Selling
Salaried Sales Representatives
Financial Advisors
Third-Party-InstitutionDistribution Systems
Broker-Dealers
Banks and Other Depository Institutions
Insurance Companies
Direct Response Distribution Systems
Distribution Decisions
Costs
Control
Expertise
Customers’ Characteristics
Product Characteristics
External Marketing Environment
An insurer can have the best products in the world, but without a way to get those products to potential customers, the company will never make any money.
A distribution system is the method a company uses to make its products available for sale to the public.
An insurance company’s profitability depends, to a large extent, on how effectively it selects, manages, and integrates its distribution systems.
An insurer’s choice of distribution systems affects and is affected by the insurer’s target markets, the products the insurer sells, as well as many other factors.
In Chapter 9 we introduced the three major types of distribution systems insurers use: personal selling distribution systems, third-party-institution distribution systems, and direct response distribution systems.
Within each of these broad distribution systems, are distribution channels—specific people, institutions, or communication methods that companies use to connect with their customers.
Figure 11.1 shows a simplified illustration of insurance distribution systems and channels.
Note that the distinctions shown in this figure are not always so clear.
For example, a financial advisor might primarily sell investment securities and work out of the office of a broker-dealer.
Personal Selling Distribution Systems
Personal selling distribution systems account for the majority of life insurance and annuity sales.
Why?
Most life insurance and annuity products are complex products.
Knowledgeable salespeople are needed to supply prospective customers with product information and to assist them in the purchase decision.
Because insurers use so many different types of sales personnel to sell their products, the term producer is used to refer to any individual licensed to sell insurance products, solicit sales, or negotiate insurance contracts.
However, in a personal selling distribution system, the term agent is commonly used to describe an insurance company’s sales personnel.
An agent is an independent sales representative or company employee who is authorized to act on behalf of an insurance company in selling insurance products.
Traducción - español Capítulo 11
Distribución del producto
Objetivos
Luego de estudiar este capítulo, usted podrá hacer lo siguiente:
Distinguir entre canales y sistemas de distribución del producto
Distinguir entre un empleado y un contratista independiente
Describir las características de los agentes de seguros, agentes de líneas múltiples, agentes independientes, agentes de ventas asalariados y asesores financieros, y el modo en que operan en los sistemas de distribución de venta personal.
Explicar de qué modo las aseguradoras brindan soporte de venta tales como contratación, otorgamiento de licencias y capacitación para los diferentes tipos de agentes.
Enumerar tres prácticas de venta desleal y describir las actividades que realizan las aseguradoras para controlar la conducta de sus agentes en el mercado y enumerar tres prácticas de venta desleal
Explicar la función de los agentes-corredores de seguros, bancos y otras instituciones depositarias, y de las compañías de seguro en sistemas de distribución de terceros.
Describir un sistema de distribución de respuesta directa e identificar los tipos principales de canales de distribución de respuesta directa
Identificar y describir los factores que una aseguradora toma en consideración al decidir qué canales y sistemas de distribución emplear
Describir brevemente
Sistemas de distribuciónde venta personal
Agentes
Soporte para el canal de agentes
Métodos de venta personal
Agentes de venta asalariados
Asesores financieros
Sistemas de distribuciónde instituciones de terceros
Agentes-corredores de seguros
Bancos y otras instituciones depositarias
Empresas de seguros
Sistemas de distribución de respuesta directa
Decisiones sobre distribución
Costos
Control
Experiencia
Características de los clientes
Características del producto
Entorno de marketing externo
Una aseguradora puede tener los mejores productos del mundo, pero sin un método para que esos productos lleguen a los clientes potenciales, la empresa jamás ganará dinero.
El sistema de distribución es el método que utilizan las empresas para que sus productos estén disponibles para la venta al público.
La rentabilidad de una empresa de seguros depende, en gran medida, de la efectividad con que selecciona, gestiona e integra sus sistemas de distribución.
La elección de los sistemas de distribución que realice una aseguradora afecta y es afectada por los mercados a los que apunta, los productos que vende, así como muchos otros factores.
En el Capítulo 9 presentamos los tres tipos principales de sistemas de distribución que emplean las aseguradoras: sistemas de distribución de venta personal, sistemas de distribución de instituciones de terceros y sistemas de distribución de respuesta directa.
Dentro de cada uno de estos amplios sistemas de distribución se encuentran los canales de distribución: personas, instituciones o métodos de comunicación específicos que utilizan las empresas para conectarse con sus clientes.
La figura 11.1 muestra una ilustración simplificada de los sistemas y canales de distribución de seguros.
Nótese que las distinciones mostradas en esta figura no son siempre tan claras.
Por ejemplo, un asesor financiero podría vender principalmente títulos de inversión y trabajar fuera de la oficina de un agente-corredor de seguros.
Sistemas de distribución de venta personal
Los sistemas de distribución de venta personal representan la mayoría de las ventas seguros de vida y seguros de rentas.
¿Por qué?
La mayoría de los productos de seguros de vida y seguros de rentas son productos complejos.
Se necesitan vendedores con conocimientos y experiencia para brindar información del producto a los clientes potenciales y asistirlos en su decisión de compra.
Debido a que las aseguradoras se valen de varios tipos de personal de venta para vender sus productos, se emplea el término productor para referirse a toda persona autorizada para vender productos de seguros, solicitar ventas o negociar contratos de seguro.
Sin embargo, en un sistema de distribución de ventas personales se suele utilizar el término agente para describir a los integrantes del personal de ventas de una empresa de seguros.
Un agente es un representante de ventas independiente o un empleado de la empresa que está autorizado para actuar en representación de una empresa de seguros para vender productos de seguros.
inglés al español: Code of Business Conduct General field: Jurídico/Patentes
Texto de origen - inglés This Code of Business Conduct (this “Code”) covers a wide range of business practices and procedures. It does not cover every issue that may arise, but it sets out basic principles to guide all employees and officers of XXX, and its subsidiaries (the “Company”). All of our employees and officers must conduct themselves accordingly and seek to avoid even the appearance of improper behavior. The Code should also be provided to and followed by the Company’s agents and representatives. In addition, Company policies apply to various Company operations and you need to know and follow those policies that apply to your Company work.
If a law conflicts with a policy in this Code, you must comply with the law. Also, if a local custom or policy conflicts with this Code, you must comply with the Code. If you have any questions about these conflicts, you should ask your supervisor how to handle the situation. Employees and officers are responsible for understanding the legal and policy requirements that apply to their jobs and reporting any suspected violations of law, this Code or Company policy.
Those who violate the standards in this Code will be subject to disciplinary action, including possible dismissal. Furthermore, violations of this Code may also be violations of the law and may result in civil or criminal penalties for you, your supervisors and/or the Company. If you are in a situation which you believe may violate or lead to a violation of this Code, follow the procedures set out in Section 18 of this Code.
The basic principles discussed in this Code are subject to any Company policies covering the same issues.
Traducción - español Este Código de Conducta Empresarial (este “Código”) abarca un amplio espectro de prácticas y procedimientos empresariales. No abarca todas las cuestiones que pueden surgir, sino que establece principios básicos para guiar a todos los empleados y directivos de XXX y a sus subsidiarias (la “Compañía”). Todos nuestros empleados y directivos deben conducirse en consecuencia y esmerarse en evitar aún la apariencia de conducta inapropiada. El Código debe también ser provisto a los agentes y representantes de la Compañía y cumplido por los mismos. Además, las políticas de la Compañía se aplican a diversas operaciones de la Compañía, y usted debe conocer y cumplir aquellas políticas que se apliquen a su trabajo en la Compañía.
Si una ley está en conflicto con una política de este Código, usted debe cumplir con la ley. Asimismo, si una costumbre o política local interfiere con este Código, usted debe cumplir con este Código. Si usted tiene alguna pregunta acerca de estos conflictos, deberá preguntar a su supervisor acerca de cómo manejar la situación. Los empleados y los directivos son responsables por entender los requisitos legales y los de políticas que se aplican a sus funciones y de informar acerca de cualquier posible violación de la ley, de este Código, o de las políticas de la Compañía.
Todo aquel que viole las pautas de este Código será sometido a acción disciplinaria, incluyendo el posible despido. Más aún, las trasgresiones a este Código pueden también ser violaciones de la ley y pueden resultar en sanciones civiles o penales para usted, para sus supervisores y/o para la Compañía. Si usted se encuentra en una situación en la cual crea que puede violar o que pueda llevar a violar este Código, siga los procedimientos establecidos en el Artículo 18 de este Código.
Los principios básicos tratados en este Código están sujetos a cualquier política de la Compañía que abarque las mismas cuestiones.
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Credenciales
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